FANS, a.s.

Podrobnosti

Kategorie: Exkluzivní rozhovory

Česká značka, která staví na pověsti kvalitního výrobce a dodavatele

Před 25 lety to byla malá firma, která realizovala opravy a servis chladicích věží. Postupně se však společnost FANS, a.s., rozrostla na 220 zaměstnanců a portfolio rozšířila o systémy pro veškerý průmysl.

S jejím obchodním ředitelem Ing. Jaromírem Odstrčilem jsme si povídali o tom, jak je možné dosahovat téměř miliardového obratu a jak se firma, která má výrobní závody v Hlinsku a Chrudimi, se svými technologiemi a zařízeními pro elektrárny, kogenerací či podtlakovou termolýzou stala lídrem na evropském a významným partnerem na asijském trhu.

S jakými dojmy se ohlížíte za rokem 2016 a jaké ekonomické výsledky předpokládáte?

Rok 2016 byl velmi náročný, hektický a rychlý. Uzavřu-li jej hodně předběžně, předpokládáme obrat zhruba 700 milionů korun, z toho export představuje 95 %. Tato čísla ale nejsou konečná. Celkový obrat sice bude slabší oproti roku 2015, avšak vzhledem k počáteční krizi v energetickém průmyslu, který vystřídal krizi na ruském trhu, lze považovat tento výsledek za úspěšný. Důležité je uvědomit si, že vzhledem k časové náročnosti projektů se naše obchodní aktivity promítnou v obratu především v letošním a příštím roce. Za velký mezník považujeme prolomení ledů na ruském trhu a navázání na předchozí exportní úspěchy.

Můžete popsat, jak se vám podařilo vyrovnat se právě s krizí ruského trhu?

Státy bývalého Sovětského svazu byly, jsou a budou významným exportním cílem. Je pravda, že v letech 2014 a 2015 jsme politický konflikt na Krymu znatelně pocítili a naše exportní výsledky v Rusku klesly o 50 %. Naštěstí prozíravé chování našeho top managementu nám pomohlo toto období překlenout bez vážných problémů. Už v roce 2009 jsme založili dceřinou společnost v Indii a zapojovali se do tendrů. Zaměřili jsme se více i na jiné trhy, například Polsko, Slovensko, Maďarsko, Bosnu a Hercegovinu, Srbsko, Bělorusko, Kazachstán, Pákistán, Španělsko, Německo či Finsko. Nikdy jsme však obchodní vztahy se zákazníky v Rusku nepřetrhali. Stále jsme udržovali osobní kontakt, zúčastňovali se výběrových řízení a investovali také do marketingu. Obchodní klienti náš loajální přístup oceňovali a nyní mohu s radostí konstatovat, že situace se pomalu uklidňuje. Naznačuje to rostoucí objem projektů, které tam opět realizujeme. Celkově nás tato zkušenost utvrdila, jak je důležité, aby firma nebyla exportně závislá na jedné zemi.

Které dokončené projekty považujete z obchodního hlediska za nejvýznamnější?

V loňském roce jsme dokončili dva velké klíčové projekty. V rámci prvního jsme zpracovali návrh řešení, výrobu, dodávku a šéfmontáž chladicího okruhu, jehož součástí byly chladicí věže z vláknového kompozitu (FRP) s celkovým průtokem 10-tisíc m3/hod. Projekt byl realizován pro největšího běloruského zpracovatele ropy – společnost OAO Naftan. Druhým projektem byla zakázka na Slovensku pro výrobce chemických produktů Duslo Šaľa, pro kterou jsme „na klíč“ stavěli nový cirkulační okruh CV6 s celkovým výkonem 192 MW. Její jedinečnost spočívala v rozsahu dodávaných chladicích věží, souvisejících technologií a vybudování okolní infrastruktury.

Jaká byla specifika dalších projektů?

Ve spolupráci s naší dceřinou společností, OOO FANS-Vostok, jsme dokončili výstavbu nové chladicí věže pro významného ruského zákazníka – OOO Sibur-Tobolsk. Zajistili jsme dodávku včetně supervize montáže chladicí věže, která bude s celkovým výkonem 36,9 MW součástí provozu jednoho ze tří největších světových výrobců polypropylenu s výrobní kapacitou přibližně 50-tisíc tun ročně. Dále nám pokračují dva projekty v Indii, které se pomalu blíží do finále. Elektrárna Meja s výkonem 3 x 660 MW a elektrárna Nabinagar Power s výkonem 2 x 660 MW, která bude dokončena zhruba za rok. Jinak naše vlajkové zakázky doplnily menší, jako výroba a dodávky kompaktních věží, suchých chladičů, rekonstrukce a modernizace chladicích zařízení a bezesporu záruční a pozáruční servis.

Které zakázky pro vás budou klíčové letos?

Kapacitně nás vytíží dvě zakázky pro energetické společnosti v Rusku. Jedná se o čtveřici chladicích věží, které jsou součástí hlavních a vedlejších chladicích okruhů. Skládají se ze 78 jednotek o celkovém výkonu 645 MW. V naší gesci je návrh řešení, zpracování projektové dokumentace, výroba trubkových svazků, ocelových konstrukcí, sběrných nádrží, plnicích čerpadel a dalších komponentů včetně šéfmontáže, testování, analýz a nakonec uvedení do provozu v roce 2018. Kromě těchto projektů se budou finišovat loňské zakázky a nové menší projekty, které přibývají během letošního roku.

Co stojí za vašimi (nejen) obchodními úspěchy?

Na tuto otázku je možné odpovědět jedním slovem, a tím jsou lidé. Je to především jejich odbornost, nadšení, pracovitost a loajálnost. Máme tým odborníků a specialistů, kteří dokáží navrhnout zákazníkovi řešení na míru, pracují v oboru mnoho let a mají bohaté zkušenosti. Na stavbách jsou odborníci, kteří rozumějí svému řemeslu, dokáží řešit náhlé situace a komunikovat se zákazníky s různou kulturní mentalitou. Zároveň máme svědomité a pečlivé administrativní kapacity, které vytvářejí kvalitní podpůrné zázemí. Pracovníci vlastního výrobní závodu nám zajišťují značnou nezávislost na ostatních dodavatelích a významný podíl na úspěchu má samozřejmě vytrvalost a nadšení obchodního týmu, který se řídí heslem „Profesionálně s osobním přístupem“. Firma je zkrátka jako orchestr. Každý člen je důležitý a má svou úlohu. Pokud jeden začne hrát falešně, hudba nezní melodicky, posluchači jsou nespokojení a příště si vstupenku na koncert nekoupí. Tohle naši lidé chápou, pod taktovkou majitele táhnou za jeden provaz a záleží jim na společném pozitivním výsledku.

Povedlo se vám díky tomuto přístupu dosáhnout i nějakých oborových ocenění?

Ano, loni jsme se účastnili 19. ročníku soutěže Exportní cena DHL UniCredit, ve které poměřovalo výsledky přes 160 firem. Naše společnost získala krásné první místo v kategorii „Středně velký podnik“. Soutěž existuje jako platforma, kde si exportéři a všichni zájemci o export mohou předávat své zkušenosti, sdílet informace a scházet se na odborných setkáních. Za náš úspěch děkujeme všem zahraničním obchodním partnerům. Právě díky nim export naší společnosti tvoří převážnou část z celkového obratu, a to během téměř celé historie firmy. Velké poděkování patří také zaměstnancům napříč celou společností, bez jejichž společného úsilí bychom nikdy nedosáhli tak skvělých výsledků.

Kde vidíte do budoucna největší výzvy pro udržení vaší pozice v mezinárodní konkurenci?

V posledních letech se v tendrech potýkáme s konkurencí především v oblasti cenové politiky. Po celou historii firmy se snažíme držet vysoké standardy a je pro nás důležitá pověst kvalitního výrobce a dodavatele. Spokojenost zákazníka, kterému bude naše chladicí zařízení bezchybně a dlouhodobě fungovat a zajišťovat plynulý výrobní proces, je pro nás na prvním místě. Nechceme se uchylovat k nákupu levnějších materiálů na asijských trzích. Jsme česká firma, chceme zaměstnávat české odborníky a používat materiály vlastní nebo od prověřených evropských dodavatelů. To nás ale staví do role dražšího dodavatele. Z dlouhodobého hlediska však považujeme tento přístup za správný. Věříme, že kontinuální vzdělávání našich zákazníků, věcná argumentace a případně i špatné zkušenosti s levnými dodavateli povedou k upřednostňování kvality nad cenou.

Průmysl Dnes