TOS VARNSDORF, a.s.

Podrobnosti

Kategorie: Exkluzivní rozhovory

Kladné reference otevírají cestu k novým zákazníkům

Společnost TOS VARNSDORF, a.s., která se dnes řadí k předním světovým výrobcům obráběcích strojů, byla založena již v roce 1903. Od té doby si úspěšně razí cestu na mezinárodních trzích a vytrvale překonává nelehká období celosvětových krizí.

Varnsdorfský podnik je pamětníkem světových válek, Velké hospodářské krize i útlumu ekonomiky v područí Sovětského svazu. Všechny tyto zkušenosti jsou střípky cenného dědictví, které firmě pomohlo překlenout krizi, jež propukla na jaře loňského roku. Pandemie hodila rukavici před řadu průmyslových podniků, které se musely vypořádat s bezprecedentní situací spojenou se zdravotními riziky a protiepidemickými opatřeními. Nejen o tom, jak se této výzvě postavila společnost TOS VARNSDORF, jsme si povídali s jejím obchodním ředitelem Milošem Holakovským.

Před několika měsíci jste poskytl našemu časopisu rozhovor, v němž jste vyjádřil svůj odhad, že v polovině roku 2021 dojde k oživení trhu. Začíná se tato predikce naplňovat?

K oživení trhu došlo již na konci roku 2020. Jednoznačně nejdříve se nastartovala Čína. V druhé polovině roku 2020 se zde objevila chuť investovat, která se projevila zvýšeným počtem vyhlášených výběrových řízení. Poté se připojil celý svět bez výrazného vybočení některých států. Průmysl nastartoval ve všech odvětvích a začali jsme opět prodávat celý sortiment strojů od nejjednodušších až po složitá multifunkční centra.

Jaké stroje či typy strojů u vás nyní zákazníci objednávají? U kterých produktových řad zaznamenáváte útlum?

Pokud se detailněji podívám na skladbu prodávaných strojů, tak lehce pokulhávají ty malé. Větší zájem je o středně velké a velké deskové stroje. Zákazníci poptávají složitější stroje vybavené robotickou výměnou nástrojů, paletovým systémem, frézovacími hlavami a karuselovacími stoly. Žádaný je také náš software pro správu stroje TOS CONTROL, kde mezi nejvyhledávanější aplikace patří improcesní měření dílců přímo na stroji, používání IP kamer, aplikace dokumentace, kalendář a status stroje, kde přehledně zobrazujeme základní informace o stroji.

Jaké produktové novinky či inovace nyní uvádíte na trh?

TOS CONTROL je již známý software, ale neustále doplňujeme nové aplikace, které výrazně usnadní život obsluze stroje a také integraci stroje do ERP systémů firem. Nyní dokončujeme aplikace Správce prací, Monitor stroje, Výpočet kompenzací, Výpočet technologie a Prediktivní údržba.

Jak nyní tyto nové produkty představujete svým potenciálním zákazníkům? Během pandemie se prezentace přesunula také do prostředí virtuálních veletrhů a vy jste se už jednoho z nich zúčastnili. Jaké dojmy vám z něj zůstaly?

Naštěstí v Evropě se už znovu začíná cestovat, a tak se vrací zaběhnutý způsob face to face komunikace se zákazníkem. Pro vzdálenější teritoria stále využíváme videokonference. Zúčastnili jsme se několika virtuálních veletrhů, ale nezanechaly v nás dobré pocity a dojmy.
Nevím, kde je chyba – jestli na naší straně v rámci přípravy virtuálního stánku anebo na straně zákazníků, kteří si nezvykli tyto veletrhy navštěvovat. Sám jsem se jednoho takového veletrhu zúčastnil, ale brzy jsem jej opustil, protože informace, které jsem získal, se dají v dnešní době lehce dohledat na internetu, a tak nemusím čekat na vyhlášení veletrhu.

V této oblasti však už k určitému oživení došlo: v dubnu letošního roku jste se zúčastnili „živého“ veletrhu v čínském Pekingu. Jaká atmosféra tam panovala?

Máte pravdu, v dubnu jsme se zúčastnili veletrhu CIMT 2021 PEKING, ale jen s místními zaměstnanci. Třítýdenní karanténa pro zahraniční vystavovatele a návštěvníky znemožnila účast na této výstavě. Naše dceřiná společnost TOS SHANGHAI má k dispozici čínské prodejce a techniky, a proto byla naše účast plnohodnotná. Dle jejich vyjádření byla výstava výborně obsazena vystavovateli z celého světa, jen osazení stánků bylo zajišťováno čínskými zaměstnanci.

Během pandemie jste do on-line prostředí přesunuli jednání se zákazníky a špičkovou technikou jste vybavili videokonferenční místnost, prostřednictvím které představujete výrobky na dálku. Je tento prodej efektivní a dokáže nahradit přímou komunikaci?

V době pandemie byla videokonferenční místnost jednou z nejvyužívanějších místností ve firmě a těšilo nás její dobré vybavení a fungování. Samozřejmě, že pomocí videokonference dokážete popsat technické parametry stroje, umíte nasdílet technické výkresy, prezentace, videa a obrázky, ale nikdy nenahradíte atmosféru vytvořenou při osobním jednání. Nesetkal jsem se zákazníkem, který by tuto formu komunikace odmítal, a v loňském roce to bylo jedno z nejlepších řešení. Pro prvotní předání informací je tato forma dostačující, ale pro finalizaci obchodu je lepší potkat se přímo se zákazníkem. Ten pocit při podání rukou a jednání u jednoho stolu nemůže žádný video hovor nahradit.

Svým zákazníkům nabízíte instalaci systémů pro vzdálenou diagnostiku. Jak se na dálku provádí analýza stavu strojů?

TOS VARNSDORF dálkovou diagnostikou vybavuje všechny vyrobené stroje. Dálková diagnostika je analýza stavu stroje prostřednictvím komunikačního softwaru diagnostikem a představuje nejrychlejší technickou pomoc zákazníkům. Toto řešení umožňuje maximálně zkrátit případnou odstávku stroje a získat reálné nezkreslené údaje o stroji a přesně zacílit servisní činnost. Diagnostikovi se zpřístupní zákazníkova obrazovka a dialogové menu CNC na libovolnou vzdálenost. Dochází nejen k monitorování aktuálního stavu CNC, ale pomocí klávesnice svého počítače i k ovládání menu CNC.

Zůstaňme u monitoringu strojů a servisní činnosti. Mohl byste vysvětlit pojem „prediktivní údržba“ a nastínit její výhody?

V rámci TOS CONTROL dokončujeme aplikaci prediktivní údržba. Jde o rozšíření aplikace Monitor stroje, jež umožňuje předpovídat servisní zásahy, a tím snížit náklady na údržbu a prodloužit dobu provozu stroje. Principem funkce této aplikace je neustálé monitorování skutečných parametrů strojů – například teploty či vibrací – a jejich porovnání s „digitálním dvojčetem“, tedy virtuálním modelem stroje. Na základě srovnání lze následně odhadovat budoucí stav komponent stroje v čase a tudíž predikovat nutnou údržbu. Tímto dojde k výraznému omezení neplánovaných servisních zásahů.

Jak vám v době omezeného cestování pomohly s prodejem, přejímkou a servisem strojů vaše pobočky a dceřiné společnosti? Plánujete rozšiřování jejich sítě?

Bez dceřiných společností bychom v době pandemie nebyli schopni plnit závazky v teritoriu Čína a Rusko. Jak TOS SHANGHAI, tak i TOS VARNSDORF RUS nám pomáhaly s prodejem, záručním a pozáručním servisem, kontrolou základů a hlavně se stavbami strojů. Nepomáhaly nám jen ony. Před několika lety jsme začali budovat servisní síť po celém světě, která není tvořena zaměstnanci TOSu VARNSDORF, ale partnerskými organizacemi na smluvní bázi. Jejich zaměstnanci absolvovali technická školení, získali certifikát a jsou schopni a oprávněni vykonávat servis a stavby strojů v daném teritoriu. Díky této kombinaci se podařilo plnit požadavky zákazníků včas a v požadované kvalitě. Nyní neplánujeme rozšiřování dceřiných společností, protože chceme jít cestou certifikovaných firem v jednotlivých regionech.

Jak aktuálně vypadá struktura vašeho exportu? Na které trhy vyvážíte své stroje? Hledáte nová odbytiště?

Struktura našeho exportu se téměř nemění. Vyvážíme přibližně 90 % vyrobených strojů a 10 % zůstává na domácím českém trhu. Naše výrobky míří do více než 40 zemí světa. Samozřejmě hledáme nové zákazníky a nová odbytiště, ale cítíme, že důležitější je nyní rychlé zabezpečení náhradních dílů a dostupnost servisu pro stávající zákazníky. Jejich kladné reference nám otevírají cestu k novým zákazníkům.

S jakými nadějemi a plány se díváte do příštích let? Plánujete nové investiční projekty či změny výrobního programu?

Do příštích let se díváme s nadějí, že odezní koronavirová pandemie a zklidní se dnes poměrně hodně rozbouřená politická situace. Nic takového obchodu neprospívá. A protože jsme proexportně založená firma, tak je tato situace ještě tíživější. Ale zpět k technice a ke strojům, protože to je naše parketa. Parametry strojů v naší kategorii jsou téměř na fyzikálních a kinematických limitech a nikdo z konkurence příliš nevybočuje. My se chceme odlišit softwarem TOS CONTROL, o kterém jsem se již zmiňoval. V konstrukci strojů se chceme posunout do segmentů portálových strojů se spodním gantry a horizontálních frézovacích strojů s výsuvným smykadlem bez výsuvného vřetene s trvale nasazenou frézovací hlavou. O těchto připravovaných novinkách budeme zájemce včas informovat.

Na závěr bych se ještě chtěla zeptat, jak se v dobách pandemie daří řídit a koordinovat výuku ve vaší firemní průmyslové škole?

I v době nařízené distanční výuky mají škola i žáci povinnost vzdělávat se. Teoretická výuka probíhá dle pravidelného rozvrhu ve většině případů on-line. Na učitele klade tento způsob výuky zvýšené nároky – ať již časové nebo metodické – při hledání nových forem a způsobů vyučování. Nicméně všichni žáci mají vlastní nebo školou zapůjčenou výpočetní techniku, a tak se až na ojedinělé výjimky poctivě vyučování účastní. Na rozdíl od teoretické výuky je to s odborným výcvikem na dílně složitější. Proto 26. dubna – jakmile to vládní nařízení umožnila – se žáci vrátili s nadšením do školních dílen a na provozní pracoviště. Tato ztráta se bude dohánět velice těžko a dlouho, ale snad to nebude mít velký dopad na jejich pracovní uplatnění.

Průmysl Dnes