EVROmat a.s.

Podrobnosti

Kategorie: Exkluzivní rozhovory

Máme tisíce menších zákazníků, odlišujeme se úrovní služeb

Největší tuzemský výrobce klempířských systémů a prodejce střešních materiálů je na trhu od roku 1992. Loni společnost EVROmat a.s., generovala obrat 935 milionů korun, letos bude vyšší. „Když jsme před třemi roky zvažovali nákup společnosti, kromě majetkové struktury se nám líbilo, že firma prodává jen malým zákazníkům. Máme jich kolem 5-tisíc, v tom je skryta naše síla. Do budoucna se zaměříme na to, aby se naše služby a náš vztah k zákazníkovi odlišily od ostatních hráčů na trhu,“ říká generální ředitel společnosti Vít Hroch.

Letošní rok je ve své druhé polovině. Jak ho zatím hodnotíte?

Nerad bych to zakřiknul, ale letošek začal pro EVROmat velmi dobře. Za prvních pět měsíců dosahujeme ve srovnání s loňským rokem zhruba o 15 % vyšších prodejů i marže. Předpokládali jsme růst o 6 %. Prostřednictvím analýzy jsme došli k závěru, že se nám díky vyšší intenzitě podpory prodeje daří získávat nové zákazníky. Máme přibližně o 20 % více zákazníků než v minulém období. Ne vše jde úplně na jedničku, protože díky nedostatku zaměstnanců je pracovní tempo výroby i logistiky extrémně vysoké a z toho pramení více chyb v kvalitě, s nimiž se musíme vypořádat. Se současným vývojem jsme celkově spokojeni, protože se naše úsilí promítá do stálého růstu prodejů od roku 2016. Od tohoto milníku jsme prodeje zvýšili o více než čtvrtinu, přičemž se náš zisk před započtením úroků, daní a odpisů prakticky zdvojnásobil.

Jste největším tuzemských výrobcem klempířských systémů a prodejcem střešních materiálů. Jaké produkty jsou pro vás klíčové?

Vyrábíme všechny hlavní součásti okapového systému s výjimkou těch, kterých se neprodává dostatečně velké množství, aby se výroba vyplácela. Ročně vyrobíme přibližně 1300 km okapových žlabů a 800 km svodů, k tomu milion okapových háků. Historicky se dříve prodávalo více měděných výrobků, nyní jednoznačně dominují lakované pozinkované plechy. Výrobci přicházejí se zajímavými variantami povrchových úprav a díky přijatelné ceně si lakovaný sortiment našel mnoho zákazníků. Na trhu okapových systémů jsme lídrem v ČR s podílem na trhu 35 až 40 %. Vyrábíme plechové střechy v několika provedeních a ročně prodáme přes 400-tisíc metrů čtverečních plechových střech.

S jakými výrobci spolupracujete a podle čeho si značky, jež prodáváte, vybíráte?

Odpověď je složitější. V oblasti plechových výrobků se orientujeme na velké a spolehlivé dodavatele, jako je ArcelorMittal a US Steel. Rozhodujícím kritériem je pro nás kombinace kvality a ceny. Existují i levnější výrobci, kteří ale nejsou schopni poskytnout požadovanou kvalitu. A naopak, některé dražší produkty jsou příliš sofistikované pro potřeby naší výroby, proto se nevyplatí o jejich nákupu uvažovat. Co se týká prodeje sortimentu pro realizaci střech, tak spolupracujeme se standardními dodavateli. Naší konkurenční výhodou je, že jsme díky poměrně silné finanční pozici schopni držet dostatečnou zásobu všech potřebných produktů na skladě. Díky tomu, a díky našemu logistickému systému, vynikáme v rychlosti reakcí na poptávku. Samozřejmě, že důležitou roli při prodeji hraje i cena, která se odvíjí od schopnosti dobře nakoupit. V tomto ohledu se jako velký hráč na trhu cítíme v dobré vyjednávací pozici.

Jak se vám daří konkurovat velkým nadnárodním firmám?

V našem odvětví nedošlo, a podle mého názoru ani nedojde, k velké konsolidaci, takže o konkurenci nadnárodních společností nelze hovořit. Navíc dopravní náklady limitují do značné míry i konkurenci z odlehlých regionů. Proto když mluvíme o konkurenci v oblasti výroby, hovoříme výhradně o firmách ze Slovenska a Polska, eventuelně z Maďarska. Donedávna jsme konkurovali nižší cenou, neboť jsme podle našich zjištění výrobcem s nejnižšími výrobními náklady. Tuto strategii jsme ale změnili a nyní se snažíme konkurovat zejména rychlostí a budováním dobrých a pevných vztahů s našimi zákazníky. Zavedli jsme silný věrnostní program a neustále pracujeme na zlepšování služeb, protože v nich vidíme největší obchodní potenciál. Navíc nás samozřejmě práce se spokojenými zákazníky, kteří se k nám rádi vracejí, mnohem víc baví.

Na trhu jste od roku 1992. Co se za uplynulých 27 let změnilo, ať už z hlediska výrobních postupů, používaných materiálů nebo požadavků zákazníků?

Necítím se úplně kompetentní hodnotit historii 27 let, neboť jsem v oboru teprve něco přes tři roky. Nicméně z čísel, která mám k dispozici, vyplývá, že v oboru zpracování plechů pro účely okapů a střech dohází dlouhodobě k přesunu od dražších materiálů, jako je měď a titanzinek, k levnějším materiálům. Pozorujeme ostrý nárůst spotřeby lakovaných pozinkovaných plechů. Tradiční materiál – pozinkovaný plech – zůstává z pohledu poptávky na stejné úrovni. Z hlediska materiálů na střešní krytiny dochází k pomalému ústupu šindelů na bázi živic, ale jinak si dodavatelé jako BRAMAC, TONDACH, KM BETA a další drží stálý podíl na trhu s tím, že v poslední době se začínají prosazovat výrobci jako CREATON a TERRAN.

V poslední době dochází díky nedostatku realizačních kapacit k nárůstu sebevědomí realizačních firem, které si začínají říkat o vyšší cenu za svou práci a v tom se odráží menší citlivost na nákupní cenu, což je dobré pro nás jako dodavatele. Na druhou stranu se zvyšují nároky na poskytované služby. Tomu se snažíme jít naproti stálou snahou o zlepšení našich schopností správně a hlavně rychle reagovat na přání zákazníků. Při strojní výrobě okapových systémů jsou používány víceméně tradiční technologie tváření plechu s tím, že do budoucna se dá očekávat nástup automatizace a robotizace, protože se bude snižovat cena těchto zařízení a zvyšovat cena práce.

V jakých segmentech máte odběratele?

Naším nejdůležitějším zákaznickým segmentem jsou jednoznačně realizační firmy, které tvoří přibližně 68 % našich prodejů. Dalším důležitým segmentem jsou velkoobchodní i maloobchodní firmy, kterým prodáme asi 24 % z celkového objemu prodeje a zbytek tvoří koncoví zákazníci. Nejčastější realizací je rekonstrukce střechy, na to navazují nové střechy, většinou vše na rodinné domy či chalupy. Největší půvab naší firmy spočívá v tom, že máme pouze malé zákazníky a realizujeme projekty menšího rozsahu, což pro nás znamená velmi silnou a stabilní pozici na trhu i nezávislost.

Svým zákazníkům poskytujete také služby, jako je doprava nebo technické poradenství. Jak velký je o ně zájem? Zvažujete jejich rozšíření nebo vylepšení?

Ze služeb, které zákazníkům poskytujeme, je doprava prakticky samozřejmostí. Zajišťujeme jí v převážné míře vlastními dopravními prostředky, poptávka je zejména po autech s hydraulickou rukou, která umožní dodat materiál až na stavbu. Celkově v poslední době tuto službu intenzivně zdokonalujeme jak nákupem nových dopravních prostředků, tak obměnou starých vysloužilých aut. Pro zákazníky zpracováváme plány kladení krytiny, rozpočty a technické poradenství. Na našich pobočkách umíme rovněž doporučit nejlepší řešení, jak realizovat střechu, jsme schopni doporučit realizační firmy a konzultovat technické otázky a problémy, které s dodaným materiálem souvisejí.

Investovali jste v poslední době do nového vybavení podniku nebo do nových technologií?

Podnik jsme přebírali před více než třemi roky s tím, že nebude nutné ani z hlediska kapacit, ani z hlediska modernizace žádné investice vynakládat. Proto jsme se soustředili zejména na investice do logistiky a na zlepšení komfortu zákazníků. Veškeré investice, které ročně udržujeme na úrovni odpisů, tedy cca 20 milionů korun ročně, putují do zlepšení dopravní obslužnosti, vzhledu a zařízení poboček, softwaru a balení produktů. Zároveň jsme koupili dva nové areály. Nyní chystáme zavedení nových výrobků, jež jsme doposud nakupovali, ale po zvýšení obratu se nám jejich výroba vyplatí. Jedná se o produkci okapových rohů, kolen, objímek a spojek žlabů. Zároveň jsme v loňském roce začali připravovat výrobu vlastní krytiny z odpadních plastových materiálů. Pokud se náš vývoj podaří, neboť jsme zatím ve stádiu poloprovozu, bude tato krytina zajímavých produktem, který zároveň bude spotřebovávat odpadní plasty, pro něž zatím není žádné uplatnění. V současné době již podobné produkty, i když na trochu jiné materiálové bázi, prodáváme, a proto jsme přesvědčeni, že tento výrobek bude úspěšný.

Nyní pro vás pracuje 175 zaměstnanců a situace na pracovním trhu není příliš povzbudivá. Jak se vám daří hledat nové lidi?

Stejně jako jiným firmám v České republice se ani nám nedaří sehnat dostatek pracovníků, přestože jsme v poslední době přikročili k poměrně znatelnému nárůstu platů. Pracujeme v oboru, kde má nemalá část zaměstnanců základní vzdělání a vykonávají spíše rutinní manuální práci. Tím nechci nijak znevažovat jejich výkon, jsou pro nás nepostradatelní. Můj osobní názor je, že dnes každému z nich záleží nejvíce na tom, co má jisté, prémie a bonusy jsou sice motivující, ale nikoli příliš. Takže jako cestu vidím zvýšení mzdy, abychom byli atraktivním zaměstnavatelem ve srovnání s okolím. Navíc jsem přesvědčen, že podstatnou podmínkou loajality zaměstnance není jen výše mzdy, ale i způsob, jak se zaměstnavatel ke svým lidem chová. A tady jsme se, myslím, posunuli zcela zásadně.

Průmysl Dnes