TATRA TRUCKS, a.s.

Podrobnosti: Kategorie: Exkluzivní rozhovory

TATRA TRUCKS 16 Na startu nové etapy

Rok nabitý důležitými událostmi má za sebou akciová společnost TATRA TRUCKS, přední český výrobce nákladních vozidel. Obchodní ředitel firmy David Pipal hodnotí uplynulých 12 měsíců jako klíčových, kdy firma dokončila svou restrukturalizaci, podařilo se jí otočit nepříznivý vývoj v prodeji vozidel, když na trh dodala 850 nových nákladních aut a dokázala přesvědčit zákazníky, aby pokračovali ve spolupráci s výrobcem, který klade důraz na spolehlivost a flexibilitu.

„Celkem 850 prodaných vozidel nezní nijak extrémně, na druhou stranu kapacita naší výroby byla většinu roku naplněna na 100 %, někdy jsme vyráběli i více,“ říká David Pipal a dodává další podrobnosti: „Efekt sněhové koule zatím beze zbytku naplňujeme. První zákazníci, kteří se po vstupu nových akcionářů rozhlíželi, jak bude podnik fungovat, zjistili, že i nadále na trhu nabízíme spolehlivé vozidlo, a že stejně spolehlivé je také fungování naší společnosti, obzvláště co se poprodejních služeb týče.“

Firma má od roku 2013 nové majitele, kteří i přes značené úvodní problémy dokázali ve výrobním závodě udržet výrobu, aniž by musela být, byť na jeden jediný den, přerušena z důvodu nedostatku práce. Postupně rostl zájem odběratelů na domácím trhu, kam nový management firmy řadí vedle České republiky i Slovensko. Kromě toho je v současné době již dokončena základní restrukturalizace dealerské sítě, ke spolupráci vedení firmy získalo nové producenty nástaveb a podařilo se vyvinout aplikace nezbytné k završení komplexnosti nabídky firmy.

Cení se flexibilita a osobní kontakty

David Pipal si myslí, že obchodní strategie TATRA TRUCKS bude muset být i nadále odlišná od ostatních hlavních hráčů na trhu. „Jsme malá firma, nevyrábíme desetitisíce vozidel, ale dokážeme být flexibilní, umíme být blíž zákazníkům, ale hlavně, a to se mi na naší firmě líbí nejvíce, si můžeme dovolit ten luxus znát zákazníka jménem a on může znát jménem nás,“ vysvětluje obchodní ředitel. Vedení firmy se dnes rozhlíží po dalších trzích, kam by měl prodej expandovat. „Jedním z nich může být například Indie, do které jsme se loni úspěšně po několika letech vrátili zpět, a tamější zákazníci odebrali v loňském roce velmi zajímavé počty vozidel a podobný zájem očekáváme i letos,“ říká David Pipal. Kromě toho by se management firmy chtěl zaměřit i na obranné programy, v nichž TATRA působila nejenom historicky, ale i aktuálními novinkami v oblasti vývoje dokazuje, že tam je její silné místo, protože vozidla se znakem TATRA dokážou překonávat i ty nejtěžší terény.

Vozidla TATRA si oblíbili hlavně hasiči, kteří byli, jsou a budou pro firmu velmi důležitým partnerem nejen v Česku a na Slovensku, ale i v zahraničí. Vedení firmy se snaží prostřednictvím dalších nástaveb a různých zařízení, které se na podvozek TATRA dají namontovat, nabízet vozidla v zajímavých provedeních i dalším hasičským sborům. Mezi zákazníky firmy pak patří také stavební firmy, těžební společnosti, a to nejen rud a minerálů, ale i plynu a nafty. „V loňském roce jsme dodali 16-kolové auto pro těžební plošiny. Byl to velmi zajímavý projekt, který momentálně nemá konkurenci. Jednalo se o nejdelší vozidlo TATRA s řešením, které zatím žádný výrobce vozidel nenabízí,“ upřesňuje David Pipal.

Tři nejprodávanější modely: Force, Tactic a Phoenix

Nejprodávanějším modelem loňského roku byla hasičská šestikolka řady Tatra Force s označením 731R32. Dobře se prodával i model Tatra Tactic s označením 1R0R26, což je jediné vozidlo TATRA, které nemá výkyvné polonápravy a nápravy jsou zde řešeny portálově. Hlavním zákazníkem, s vlastní montáží namístě, je v současnosti Saúdská Arábie. Třetí příčku v pomyslném žebříčku nejprodávanějších modelů obsadila Tatra Phoenix. „To je model, který se široce uplatňuje na civilním trhu Česka, Slovenska a Evropské unie. A mimo jiné potvrzuje, že komfortní kabina s velmi úspornými motory Paccar a výborný podvozek TATRA spolu dobře fungují i v silničním provozu,“ dodává Pipal.

Vozy se značkou TATRA jsou specifické tím, že jde v podstatě o projektová vozidla, to znamená, že vznikají de facto na zakázku. „Pokud se kdekoli ve světě objeví nový projekt, který potřebuje opravdu účinné, efektivní a funkční řešení, tak jsme připraveni poskytnout a vybudovat autorizovaný servis a poprodejní služby a samozřejmě dodat i potřebný počet vozidel kdekoliv na světě,“ vysvětluje obchodní ředitel. Nicméně firma chce získat ještě větší podíl na domácím trhu v České republice a na Slovensku. Na těchto trzích se loni prodala polovina všech vyrobených vozidel, přičemž v Česku zůstalo 28 % z nich a na Slovensku 21 %. Třetím nejsilnějším trhem byla Saúdská Arábie, za níž následovala Brazílie. Na tomto trhu je zajímavé, že zákazník v Brazílii implementoval podvozek TATRA nejen na své vlastní výrobky a projekty, ale reexportuje jej i do dalších zemí. Pátým nejsilnějším trhem se v loňském roce stala Indie, která má i letos velmi vysoký potenciál růstu. Loni se také mimo jiné ukázalo, že TATRA může být jako výrobce podvozků velmi významným OEM dodavatelem kdekoliv po světě.

Marketing sází na efektivitu a přímou prezentaci

Netradiční postupy využívá TATRA TRUCK i v oblasti marketingu. Sází hlavně na efektivitu a také na osobní zkušenost s vozidly. „Využíváme koncept, kdy zákazníka oslovíme společně s autorizovaným prodejcem, vozidlo mu předvedeme v reálných podmínkách či v prostředí zkušebního polygonu a necháme ho, aby si auto vyzkoušel. V některých zemích dostala TATRA přezdívku „bad weather truck“, protože když zapršelo a provizorní cesty byly kvůli blátu zcela neprůjezdné, kola vozidlům prokluzovala, tak jedině TATRA a možná kloubové dempry byly schopné to místo projet a majiteli přinést zisk,“ doplňuje David Pipal. Za důležitou součást marketingu považuje vedení firmy i spolupráci s výrobci nástaveb, s nimiž by mohli využít synergického efektu právě v oblasti marketingu.

I v letošním roce se firma snaží navrhnout dílčí modernizace vozidel, které povedou ke zlepšení parametrů podvozku. Jde například o zvýšení nosnosti na nápravách – na té přední až na 10 tun. Firma také v minulosti vyvinula kotoučové brzdy, po nichž roste poptávka a v průběhu letošního roku hodlá zákazníkům představit i inovované a modernizované kabiny. Výrobu vozidel v závodě v Kopřivnici má na starosti celkem 900 zaměstnanců, s nimiž úzce spolupracuje dalších 610 pracovníků v dceřiných společnostech, jako jsou kovárna a slévárna. V roce 2014 automobilka vykázala zisk ve výši 288 milionů korun při tržbách 3,7 miliardy. Novější data zatím nejsou k dispozici, ale David Pipal přiznává, že letošní rok by z hlediska hospodaření mohl vyjít ještě lépe.

Budoucnost? Vyšší prodeje i ziskovost

Nový management si po nástupu do funkce stanovil na další období poměrně ambiciózní plány. „Měli bychom zdvojnásobit prodeje a ztrojnásobit ziskovost, takže další rozvoj firmy bude opravdu muset nastat velmi intenzivně a bez odkladu. Nicméně TATRA má stále obrovský obchodní potenciál v oblasti oslovování nových zákazníků. Stále existuje mnoho segmentů a odvětví, i v těch zmiňovaných zemích, které TATRU znají, ale nebyly jim nikdy představeny všechny opravdu úžasné možnosti a ty tak nikdy neuvažovaly o její koupi. A kromě toho je tu další řada zemí, kde o TATŘE zatím nevědí vůbec nic. Tady můžeme hledat nové zákazníky, nesmíme ale polevit ve vývoji nových aplikací a uvádět v život další modernizace. Klíčem, abychom tyto plány zvládli, jsou lidé. Lidé, kteří nechodí do jakéhosi zaměstnání, ale do své TATRY a permanentně vylepšují svou činnost ke spokojenosti zákazníka. Jsem rád, že takový tým tu teď máme, a že to kromě kolegů cítí i naši zákazníci,“ uzavírá obchodní ředitel TATRA TRUCKS David Pipal.